値段交渉を切りだすタイミング

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握手

正直、書くべきかどうか迷いますが、案外考えることが多いので書いてみます。

最初にお電話いただいた時点で「ところでこの物件、値段はなんとかならないんですか?」と尋ねられる場合があります。意外と多いお話です。この場合、業者の対応は2つです。

どうでもいいけど売れればいい営業マンの場合

「がんばってみます!」ととりあえず言っておくパターン。まっとうな責任感があれば、そこまで適当な事は言えないのと思うのですが、とりあえず、こう言ってみる人もいるでしょう。

普通に考えた対応

「今の時点ではわかりません」と答えざるを得ません。売主さんに相談しないとわからないからです。また、売主さんに相談するのに、この時点が最適のタイミングとはいえません。
なぜなら、物件を見ていない段階で「値段下げられるの?」と尋ねられた場合、もし自分が売主であれば「下げますよ」と答えないと思うのです。特に条件の良い優良物件について、いきなり値段交渉をしてもよい結果に結びつくとは思えません。

なので、個人的にはいきなり「安くできるの?」と尋ねられた場合は「交渉してみないとわかりません」とお答えしています。
これは少なくとも「がんばってみます!」という返答より、ちょっとだけマシだと思うのです。そもそもこの時点で何を「がんばる」のかわかりません。

では、値段交渉はどのように行うべきなのか?

物件をしっかりチェックした後でなければ、説得力がないと思います。
私なら、物件を確認し、諸費用を計算し、土地なら上物の見積もりをとってから交渉します。そうすれば具体的に「私の予算はこれだけですが、諸費用を含めると少し足りません。魅力的な物件なので、不足分を安くしてくれたらぜひ購入したいのですが」と、論理的な交渉が可能になります。

こういわれると、売主さんとしても「そうか、気に入ってくれているならオマケするか……」といいたくなりますよね。

<補足>
売主さんから「多少の値引きを考慮して、本当に決めたい金額より100万円高く広告してほしい」などのオファーがあったり、「急ぐので○○万円まで値引きに応じる」という説明があったりする場合もあります。
このような場合でも、いきなりの値引き交渉は有利ではないでしょう。

価格交渉を切り出すタイミングとしては、物件について了解したのちのほうが、説得力があるからです。

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